福田：道内にはまだ出店できていないエリアもありますのでそこを網羅していきたいのと、新規出店だけでなく、既存店舗の売上拡大も我々のミッション。狙っているエリアに良物件が見つかれば、既存店の置き換えも行っています。

近藤：西松屋が北海道に初出店した18年前と比べて扱い品種が増えていて、店舗面積の拡大が必要となっています。これは主に、広い店内で品揃えを充実させることでの競争対策が狙いです。その方針に見合う良物件を常に探していますが、大手ドラッグストアや競争他社もまた好条件での出店を狙っており、物件を獲得する競争は熾烈です。

近藤：閉める店舗があるとなれば、他社さんもそこにそれ以上コストをかけたくないわけですから、なるべく早く引き渡したい。物件の取り合いをしている最中はライバルでも、こうした場合は互いにメリットを得られる関係になることもありますね。

― 店舗展開するにあたり北海道ならではの留意点はありますか。

福田：北海道の冬は厳しいので、他エリアに比べて光熱費がかかります。また建物も積雪仕様にしたり、凍結対策をしたりする必要がありますので、新築の場合は特にそうしたコストを含めた建築費がかかる。そのあたりは条件が厳しくなる点ですね。

近藤： 北海道は交通や人の動きも他県に比べて少し特殊です。例えば一見小さな町なのに、思いのほか物販店が多い町というのがある。調べてみると、そのエリアには週末になると車で30分以上かけて人々が買い物に集まってくる。そういった土地だと、少ない人口に対して意外に売上が見込める場合もあるんです。

福田： 北海道は広いけれど、人が集まる場所は限られているという特徴があります。ですから人の流れをふまえた出店計画をしていくことが大切なのです。

― プロジェクトの成果と、今後の目標は？

福田：2020年に小型店しかなかった十勝エリアと旭川エリアに、大型店を出店することができました。2021年には室蘭市にも大型店が誕生しました。これら新規出店や、既存店の売場拡大を伴う置き換え出店により、北海道地区の売上高の前年伸び率は会社平均を上回ることができました。
北海道においてはまだまだ店舗数が少ないエリアや未出店エリアがありますので、今後積極的に出店していきたいですね。とはいえ地方都市は都市部と比較すると人口が少ないので必然的に売上規模も低くなる。そのようなエリアは、売上規模が小さくても社内基準を満たす条件の物件を探しているところです。

近藤：北海道において大型店が出店できていないエリアもまだ残っていますので、ひとつのエリアにつき1店舗ずつでも、大型店を配置していきたい。そうして最新の西松屋の姿を北海道各地の皆さんに知ってもらえるような店舗展開をしていきたいと考えています。

福田：店舗開発の仕事というのは、自分の手がけた店舗がかたちになり、オープン後は売上として数字に表れます。うまくいくことばかりではありませんが、成果が目に見えるのでとてもやりがいを感じます。
また、西松屋を出店することでお客様の喜びの声を直に聞くことができるのも、大きなモチベーションとなっています。